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「製造業の営業活動を支援」サービスサイトで新規顧客獲得

佐野直紀

Webコンサルタント
佐野 直紀

ビジネスヒント

この記事では、製造業の企業が新しい市場を開拓し売上を拡大するために、サービスサイトを活用して営業活動の効率を高める方法をお伝えします。

新しい顧客を獲得したいと思っているビジネスパーソンにとって、新しい市場の開拓は欠かせません。ただ、新しい顧客を開拓することは容易ではありません。

  • コロナ禍なので、飛び込み営業はハードルが高い…
  • 今どきテレアポだと、新入社員が辞めるかもしれない…
  • 部長から新たな市場を開拓しろって言われたけど、何も思いつかない…

など、新たな市場開拓にまつわる悩みは尽きないと思います。

できれば最小の労力で最大の効果を得たい。これは、生産性を向上させたいと考えるビジネスパーソン共通の考えです。
サービスサイトは、この目標を達成するために有効な手段であり、企業がオンラインで効率的に見込み客を獲得することを可能にします。

    サービスサイトで新規顧客を獲得する方法

    仕組みはいたってシンプルです。お客様が抱えている課題に対して、有効な答えを導き出すためのコンテンツを提供することです。
    特定のサービスに特化したサービスサイトが、広範な情報を扱うコーポレートサイトよりも向いています。

    1. サービスサイトを創設
    2. 販路拡大領域に関する製品・サービス情報を掲載
    3. 見込み顧客の課題を解決できるコラムや事例記事を掲載
    4. Googleで課題を検索する見込み顧客に貴社の記事が表示される
    5. 貴社のビジネスを認知した、マッチ度が高い見込み顧客からお問い合わせをいただく

    広告費や制作費は、サービスサイト構築費と記事を書くための社内コストのみ。
    しかも、ヒット記事が誕生すれば長期に安定的なお問い合わせが獲得できます。

    サービスサイトの例

    コロナ禍でBtoB営業の環境が変化

    • 営業先の担当者が在宅勤務で直接会えない
    • 展示会やイベント、セミナーの開催が難しくなった
    • 自社営業担当の平均年齢が高く営業のオンライン化が難しい

    営業活動のBeforeとAfter

    既存顧客との関係性を維持するのはオンライン環境でも可能ですが、新規顧客との関係性を築くことは難しいでしょう。特に、新しい営業スタイルが身についていない状況下では、新規顧客への営業活動は極めて困難になるでしょう。

        新規顧客獲得をデジタルで効率的に行うには

        デジタル技術を上手に使用することで、「相手に動いてもらう」仕組みを構築することができます。そのような仕組みはインバウンド営業と呼ばれ、顧客が購買プロセスを進めるために必要な情報をタイミングよく提供することが可能になりました。この方法は飛び込み営業やテレアポのような営業担当者が直接顧客にアプローチする必要がなく、様々なメリットを得ることができます。

        そのようなデジタル活用のひとつとして、サービスサイトの活用が挙げられます。

        サービスサイトを活用して新規顧客を獲得する

        サービスサイトとは、企業が自社の製品やサービスの情報を提供するWebサイトです。新規顧客や見込み顧客が製品やサービスを知り、購入を検討する際に役立ちます。

        • 「パンフレットやカタログもあるし、わざわざ製品専用サイトまでは不要」
        • 「製品やサービス情報なら、コーポレートサイトに載っているから大丈夫」

        などとお考えの場合は、次のポイントをチェックしてください。

        製品やサービス名を検索エンジンで検索した際に、自社の製品やサービスが上位に表示されるか

        検索エンジンは、インターネット上に存在するさまざまなサイトを収集し、検索されたキーワードに関連するサイトを表示してくれます。

        サービスサイトでは、特定の製品やサービスに関する情報を自由に増やすことができます。そのため、サイト内には、製品やサービスに関連する情報を多く含めることができます。これにより、検索エンジンが貴社のサイトを表示する確率が高まり、訪問者数が増える可能性があります。

        顧客が求めるサービスや製品に関する情報(スペックや仕様、課題、導入事例など)がコーポレートサイトに揃っているか

        コーポレートサイトは、企業の情報をまとめたホームページです。そのため、企業に関する情報が主に掲載されます。これらの情報には、企業の概要や経営方針、IR情報などが含まれます。

        一方、サービスサイトでは、貴社が提供する製品やサービスの情報を中心に構成されます。サイト内には、顧客が購入の際に求める情報が掲載されます。例えば、製品やサービスのスペックや仕様、利用方法、導入事例、サポート情報などが掲載されることが一般的です。

        サービスサイトを活用することで、顧客が購買プロセスにおいて抱える不安や悩みを解消し、顧客が自社製品を選ぶ理由を提供することが可能になります。サービスサイトを適切に活用することで、貴社のビジネスを成長させることができるでしょう。

         

        コーポレートサイトのサイトマップ例

        • 企業情報
        • 事業紹介
        • IR情報
        • 採用情報
        • お知らせ

        サービスサイトのサイトマップ例

        • 特長・強み
        • サービス製品情報
        • 課題解決事例
        • コラム
        • お役立ち情報

        コーポレートサイトとサービスサイトの違い

        コーポレートサイト サービスサイト
        目的 企業情報やサービス、IR、採用情報などを発信 自社製品やサービスに特化した情報発信
        ターゲット 多様なステークホルダー 見込み顧客
        サイト管理者 複数の管理部門 事業部門

        サービスサイトの運用は事業部門が管轄できる

        Webサイトに掲載するコンテンツは、情報の種類により主管部門が異なります。総務や広報部門が主管となるコーポレートサイトでは、稟議や承認の関係から、事業部門が求める顧客へのタイムリーな情報提供が行いづらいという問題が生じます。逆にサービスサイトであれば、営業や技術、マーケティング部門が直接管轄できるため、日々の営業活動や市場の状況に合わせて柔軟にサイトを更新していくことができます。

        サービスサイトを管理するのは、営業や技術、マーケティング部門です。日々の営業活動や市場の状況に合わせてサイトを柔軟に更新することができます。これにより、事業部門が求める顧客へのタイムリーな情報提供が可能になります。
        一方、コーポレートサイトは、総務や広報部門が主管となるため、稟議や承認の関係でタイムリーな情報提供が困難になる問題があります。

        サービスサイトを活用することで、管理職は事業方針や事業計画を従業員に浸透させることができる

        サービスサイトを通じたデジタル活用とは、Webサイトを通して製品やサービス情報を顧客に提供することを指します。そのためには、企業が持つノウハウや事例情報を定期的にサイトへ掲載する体制が必要です。
        つまり、製品やサービスの情報をまとめる能力が必要です。コンテンツ作りは、次の4つの力が必要なため、想像以上に大変な作業です。

        • 関係者が常に顧客の立場から事業を考える能力
        • 関係者が事業方針や事業計画を深く理解する能力
        • 管理職がリーダーシップを発揮し、チームワークで全メンバーを牽引する能力
        • 構築時だけでなく、運用時も全メンバーが密なコミュニケーションを行う能力

        BtoB企業がコンテンツを作るには、事業方針や事業計画が必要です。事業方針や事業計画がないBtoB企業にはコンテンツを作ることはできません。また、コンテンツ作りには、顧客の理解と事業の精通が必要なため、広告代理店や制作会社に依頼することが難しいです。実際に当社が支援しているBtoB企業の多くは、試行錯誤を繰り返しながら自前でコンテンツ作りを行っています。

        このコンテンツ作りを通じて管理職は事業方針や事業計画を従業員に伝えることができます。

        なぜ、製造業のようなBtoB企業が広報活動を行わなければならないのか?

        BtoB企業は、BtoC企業や大学機関と違い、広報活動やマーケティング活動の経験が少ない傾向があります。これは、BtoB企業のビジネス環境が既存顧客との長期的な関係で成り立っていたり、特定顧客との取引が中心だったためです。つまり、広報活動やマーケティングを必要としなかったためです。

        しかし、インターネットの発達により、顧客はサービスを取得するために人を介さずにインターネットの情報を利用するようになりました。そのため、BtoB企業も情報発信力が求められるようになりました。

          シアンスはBtoB企業に強いデジタルマーケティング会社

          新潟を拠点に、デジタルマーケティングサービスを提供するシアンスは、BtoB企業向けのWebサイト制作で多数実績を有します。

          • BtoB企業の事業戦略、採用計画を支援するデジタルマーケティングサービスを得意としています
          • BtoB企業の稟議承認フロー、購買プロセスに最適化された資料提供およびプレゼンテーションが可能
          • Webサイトの戦略策定、デザイン、システム開発、保守運用までを一気通貫で提供できます

          サービスサイトに限らず、事業戦略や採用計画の課題を解決するサービスをご用意しております。
          お気軽にお問い合わせください。

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          この記事を書いた人

          佐野直紀

          Webコンサルタント

          佐野 直紀

          株式会社シアンスの執行役員。Webコンサルタントとして、BtoB企業のWebサイト制作を数多く手掛ける。
          クライアント企業の事業戦略や採用計画に基づいた、Webサイトの企画・設計・提案を得意とする。