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BtoB企業でのWebサイトに求められる役割とは

西城孝利

アートディレクター
西城 孝利

ビジネスヒント

様々なWebサイトが公開されている中、BtoBビジネスにおけるWebサイトの役割とは何でしょうか。
基本的にBtoBビジネスにおいて商談がWebサイト上で完結することはほとんどありません。BtoBビジネスでの商談は、BtoCの取引とは違い数百万〜数千万円と高額に及ぶものが多くなるからです。その前提条件を踏まえた上でBtoB企業のWebサイトの役割は「Webサイトへ訪れたユーザーに有益な情報提供をすること」です。言い換えれば、BtoB企業のWebサイトは最終的な顧客化・商談化までをフォローする「自社の営業活動に貢献するサポートツール」と言えます。
そのことからBtoB企業のWebサイトには製品やサービスに関心をもったユーザーに有益な情報を提供し、Webサイト上で「お問い合わせ」や「見積もり依頼」などのアクションを起こしてもらい、営業活動のきっかけとなる「見込み客」を生み出すことが求められます。

BtoC企業との違い

BtoBビジネスとBtoCビジネスでは様々な点が異なります。
企業同士の取引なので取引終了までに時間はかかる、製品・サービス単価が高い、多くの承認フローが発生するため検討期間が長期化するのが特徴です。

BtoB BtoC
対象者 企業 消費者(個人)
顧客数 少ない 多い
購入単価 高い 低い
意思決定者 決裁者または複数人 本人 
検討期間 長い 短い

上記のようにBtoBビジネスは製品・サービス単価の高さや多くの承認フローが発生することから Webサイトを訪れた担当個人の判断で即座に購入するといったことが起こることは殆どありません。
そのため比較検討など購入までの意思決定に至るには、Webサイト上の情報で社内を納得させ稟議を通すために必要なコンテンツが重要となります。

BtoB企業でのWebサイトを運用するメリット

新規顧客流入・質の高いリード獲得

ユーザーが求める情報を掲載し、質の高いコンテンツを用意することにより新規顧客獲得に大きな成果を出すことが可能となります。理想的な顧客との接点を作るためにはWebサイト上に顧客にとっての「有益な情報」「求めている製品・サービスの情報」などを掲載する必要があります。
Webサイト上に情報を掲載することにより、ユーザーにとっても自社にとっても時間や人的リソースの削減に繋がり大幅な効率化が図れます。製品・サービスの情報をダウンロード形式にし申込みフォームから情報を記入してもらうことにより、円滑に顧客情報を入手でき質の高いリードの獲得へも繋がります。

ブランドイメージ向上

ここでいうブランドイメージとは「企業の強み」「事業内容」などの認知度向上です。製品・サービスに対しての強みや品質などを伝えることによって企業に対する信頼感や安心感などを与えることが出来ます。
企業への信頼感や安心感が高まることにより製品・サービス自体のブランドイメージ向上に繋がり、強豪との差別化や顧客ニーズとのミスマッチを防ぐなど相乗効果が見込めるかもしれません。また顧客だけではなくインナーブランディングという側面もあるためWebサイトを通してのブランドイメージ向上は大きなメリットがあると言えます。

コンテンツ資産による信頼性の獲得

Webサイト上で信頼感を得るためには自社がどういった存在なのかを示す必要があるため、会社の基本情報や事業内容、沿革、IRなど基本となる情報は必ず掲載する必要があります。さらに製品やサービス、特徴や強み、事例やアフターサポートなどの情報があればさらに顧客からの信頼度は増すでしょう。
前述したブランドイメージの向上やコンテンツの質を高め、顧客にとって有益な情報を提供することにより自社に対しての信頼感をより高めることが出来ます。またコンテンツはWeb広告などの一過性の集客とは違い、自社Webサイトへのコンテンツ量を増やせば増やすほど、オンライン上に自社の資産となる情報が蓄積されていきます。
長期的な視点で見るとリード獲得しビジネスを展開していく上でこのコンテンツの量は大きな資産となります。コンテンツの質が高く、更新頻度が高いWebサイトは取引先だけではなく、SEOの観点から見ても検索エンジンからの信頼度も高まり、より見込み顧客の目にとまる機会を増やすことが出来ると言えます。

優れた人材を確保できる

Webサイト上の質の高いコンテンツは顧客だけではなく求職者に対しても大きな効果を発揮し優秀な人材を募ることが可能です。近年では求人媒体への広告掲載だけではなく、自社サイトや専用の採用サイトなどに求人情報を掲載し基本的な情報だけではなく競合との比較や働き方、社員ブログなど求職者が働くイメージがしやすくなるようなコンテンツ掲載が主流となっています。求職者が求める情報を掲載し、自社への理解を深めてもらうことによりミスマッチを減らし、より的確なマッチングが期待できます。

成果を出すためのWeb制作で必要なこと

BtoBサイトにおいて事前に「目標」や「ターゲット」などを明確に設定することが重要です。さらにWebサイトの目的を明確に持ち、成果達成に向けて「顧客視点」と「質の良い情報」を意識することも大切なこととなります。

「顧客にとって魅力的なコンテンツ」「信頼感を与えるデザイン」「ストレスのないサイト構成」など目的に沿った施策を行うことにより成果を上げるWebサイトを制作することが出来ます。

Webサイトの成果を出すために

Webサイトの運用は、新着情報をアップすれば良いだけではありません。アクセス解析や質の高いコンテンツの追加など運用の仕方によって成果が大幅に左右されてしまいます。

シアンスは、企業Webサイトをはじめとするビジネス用途のWebサイトを戦略策定・企画立案からお手伝いするデジタルマーケティングの専門的な組織です。代理店を挟まないことで御社への理解を深めます。そして、検討段階からお手伝いし、提案から運用まで一気通貫のサービスを提供。
当社の実績に掲載しているほぼすべてプロジェクトは、戦略策定・企画立案からお手伝いさせていただいております。顧客のビジネスに貢献するためにテクノロジーを提供するという事業目的のもと、数字だけを追いかけない事業運営を行っております。

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この記事を書いた人

西城孝利

アートディレクター

西城 孝利

大規模から小規模まで様々な業種のUI/UXデザインを担当。
長期運用を想定したデザインコンセプトの策定や、トレンドやUXを意識したWebサイト全体の品質管理を行う。